Je dois y repenser

Pourquoi certaines personnes « chokent » au moment de s'engager dans un processus en hypnose ?

200 $ au resto, ça passe tout seul. 200 $ pour votre santé, et soudain, il faut y penser. Pourtant, c'est le même montant. Alors ce n'est pas l'argent qui bloque. C'est quelque chose en vous qui décide avant vous — et qui a ses raisons.

Cet article, vu sur Facebook, m'a fait réfléchir :

Du coup, je me suis senti empathique avec ce coach. Lui et moi vivons la même réalité.

C'est la première fois que je me dévoile ici sur cet aspect de mon métier. Avant d'avoir un client, il doit être convaincu que ma méthode est la bonne solution pour lui.

Pour ma part, je suis indépendant, comme un phare. Le phare n'a pas à convaincre le bateau de prendre telle direction. C'est le bateau qui décide.

Mais, c'est ici que je vous fais un aveu : parfois, ça me rend triste de savoir que je pourrais aider un client, d'en être absolument convaincu, et que ce client dise à la fin de l'appel : « Je vais y repenser ».

À cet instant je le sais : il y a 99% de chances que je ne revois jamais cette personne.

Pourquoi ? Pas parce que je suis pas bon. Probablement pas non plus car la personne n'a pas l'argent nécessaire pour s'offrir mes services.

En fait, la réponse se trouve dans son inconscient.

Le même 200 $, deux réponses différentes

Le 200 $, c'est son exemple, pas un tarif de la clinique. Et l'exemple est bon : le montant est le même des deux côtés.

200 $ en alcool et en restos, ça sort tout seul. Personne y pense deux fois. 200 $ pour votre santé, et soudain, il faut y penser.

On dit 200 $. Mais ça marcherait aussi avec 2 000 $. Ou 3 000 $. Tenez : combien de temps vous y réfléchissez vraiment avant de booker un voyage dans le Sud… Mais, revenons au resto.

Si l'argent était le problème, il bloquerait des deux côtés. Il bloque d'un seul côté. Donc c'est pas l'argent.

C'est la première raison, et elle est dans votre inconscient.

Celui-ci cherche le plaisir immédiat et fuit la douleur immédiate. Ce sont ses deux principes de base. Il réagit avant même que vous en soyez conscient.

L'alcool, le resto entre amis : le plaisir est là, tout de suite, et la douleur est nulle part dans l'immédiat. La facture arrive plus tard. Floue. Lointaine.

Investir dans votre santé, c'est l'inverse : la douleur est immédiate — payer, faire l'effort, changer quelque chose — et le plaisir est différé, aller mieux, dans des semaines, dans des mois.

Votre inconscient vote pour maintenant. Chaque fois.

La science a un nom pour ça : l'actualisation hyperbolique. La valeur d'une récompense chute vite quand le délai commence maintenant, puis beaucoup plus lentement. George Ainslie a posé l'idée en 1975, David Laibson en a fait le modèle en 1997 : tout ce qui n'est pas immédiat prend une pénalité, d'un coup.

La formule est simple : 100 $ aujourd'hui battent 110 $ demain.

Gabriel le dit lui-même, dans les commentaires sous son post : il juge pas les choix des gens. Il pointe que les plaisirs à court terme pèsent plus lourd que les investissements à long terme.

C'est exactement ce que votre inconscient fait, chaque jour, sans vous demander votre avis.

Ce que « je vais y penser » veut vraiment dire

Deuxième raison. Et celle-là, on l'enseigne d'habitude aux vendeurs, pas aux clients.

La psychologie de la vente étudie cette phrase depuis des décennies — Jeremy Miner, Matt Easton, Chris Voss forment des vendeurs avec ça, pour qu'ils vendent plus. Ici, je fais l'inverse : je vous l'explique à vous, pour que vous compreniez ce qui se passe en vous.

Jeremy Miner, le créateur de la méthode NEPQ, le dit sans détour : « je dois y réfléchir », c'est souvent une façon polie de fuir. C'est pas une demande de temps. C'est un écran.

Si vous avez encore besoin d'y penser, c'est qu'il manque quelque chose : soit vous êtes pas convaincu que c'est la bonne solution, soit vous avez peur de payer pour un résultat qui viendra pas.

Et il ajoute : si la conséquence de rien faire est douloureuse, la réflexion devient un luxe que vous pouvez plus vous permettre.

Matt Easton, lui, dit que l'objection signale un manque de préparation, pas un besoin de réfléchir. La personne est pas prête. Et pousser dessus, c'est comme au jujitsu : plus on pousse, plus la personne pousse dans l'autre sens.

Sa réponse, c'est de pas argumenter. De pas défendre la solution. De demander quelle serait la prochaine étape. Une petite étape, sans risque. Parce qu'une personne qui dit « je vais y penser » a pas besoin d'un argument de plus, elle a besoin d'un prochain pas.

Chris Voss ajoute un morceau : nommer l'émotion, ça la diffuse. « On dirait qu'il y a quelque chose que j'ai pas bien expliqué qui vous fait douter ? » Ça désamorce. Ça laisse respirer.

Par expérience, quand le client dit « C'est trop cher », c'est presque toujours la même peur : payer pour un autre échec. Trop cher par rapport à quoi ? À rien faire et laisser le problème empirer ?

« Je vais y penser », c'est pas une décision. C'est une sortie. Une porte qui se referme doucement, sans bruit.

Et c'est pour ça que je sais, à cet instant-là, que si on laisse cette phrase dans l'univers, vous pourriez vous priver du changement que vous souhaitez, après tout.

Et si on regardait la suite ?

Alors on fait quoi, avec tout ça ? On regarde la suite, en toute lucidité. Sans pression. Sans morale.

Deux questions. À vous poser seul avec vous-même, à voix haute si ça aide.

Première question : qu'est-ce qui se passe si vous faites rien ? Si vous réglez pas ça, et que dans 6 mois, dans un an, vous êtes toujours dans la même situation, les mêmes nuits, la même fatigue… C'est un risque que vous êtes prêt à prendre, de laisser ça continuer ?

Deuxième question : qu'est-ce que vous voulez pour votre futur ? Pas dans six mois. Plus loin. Qu'est-ce que vous voulez vous être dit de vous, le jour de vos 80 ans ?

La question que je pose, c'est celle des 80 ans. Une cliente m'a déjà répondu : « Que j'aurais vécu une vie pleine. »

C'est ça, la vraie question. Pas le prix. Pas le moment. Votre vie future, en toute lucidité.

Si la peur derrière « c'est trop cher », c'est la peur de payer pour un autre échec, cette page répond à la question que vous vous posez vraiment : Quelles sont les probabilités que ça ne fonctionne pas ?

Si votre réponse, c'est d'aller mieux, réservez une discussion gratuite de 15 minutes. Je vous dirai en toute honnêteté si j'ai confiance de pouvoir vous aider. Et si c'est pas le cas, je vous le dirai aussi.

Les histoires racontées sur ce blogue s'inspirent de situations réelles. Elles sont combinées et anonymisées pour protéger la confidentialité des personnes accompagnées.